대웅제약 뉴스룸에서는 2024년 새해를 맞아 주요 사업을 중심으로 [대웅제약의 2024년] 인터뷰 시리즈를 준비했습니다. ① 신약 개발 ② 글로벌 ③ 생산 ④ 마케팅 등 총 네 편에 걸쳐 연재할 예정이며, 각 부문의 리더들을 만나 사업의 비전과 계획에 대한 이야기를 들어봅니다. 오늘은 그 두 번째, <글로벌 사업> 편입니다. 대웅제약은 올해 경영방침 중 하나로 ‘‘1품 1조’ 3대 신약 글로벌 진출 가속화’를 선포한 바 있습니다. 글로벌사업본부의 김도영 글로벌개발센터장과 함께, 대웅제약 글로벌 진출 성과의 비하인드 스토리와 포부 가득한 2024년 계획을 들여다보겠습니다.

지난해 대웅제약 글로벌 사업에는 기쁜 소식이 유난히 많았습니다. 국산 34호 위식도역류질환 신약이 국내 출시된 지 채 2년도 되지 않아 총 18개국에 허가 신청을 완료하고 이 중 5개국에 허가를 획득한 쾌거를 이뤘습니다. 그것도 국산 신약 중 최단 속도로 말이죠. 국산 36호 당뇨 신약도 이미 한국 출시 1년 차에 10개국에 허가 신청했습니다. 기술 수출 성과도 빠질 수 없습니다. 누적 약 1조 3천억 원 규모의 계약을 체결하고 중국⋅중남미⋅중동⋅아프리카⋅러시아⋅인도 등 주요 대륙 진출에 성공했습니다.

대웅제약은 이러한 놀라운 기세와 성과로 글로벌 빅파마들과의 경쟁에서도 독보적인 존재감을 드러내고 있습니다. 10년 전만 해도 해외 전시회에 나가면 부스를 일일이 찾아다니며 제품을 직접 홍보했다면, 지금은 파트너사들이 대웅제약의 부스를 먼저 찾아옵니다. 파트너사의 유무나 제품의 성분을 묻는 게 아니라, 대웅제약 ‘신약의 이름’을 정확하게 말하면서 관심을 표하죠. 이 일화만 봐도 달라진 K-제약⋅바이오, 그리고 대웅제약의 위상을 체감할 수 있습니다.

오늘 뉴스룸에서는 시장의 최전선에서 대웅제약의 글로벌 진출을 이끌고 있는 글로벌사업본부 김도영 센터장을 만나 자세한 이야기를 나눴습니다.

김도영 센터장은 2006년 대웅제약에 입사해 보툴리눔 톡신부터 위식도 역류질환 및 당뇨병 신약의 해외 진출까지 약 18년간 주요 글로벌 진출 프로젝트를 성공시켜, ‘미다스의 손’으로 불리는 혁신가입니다. 2019년부터 글로벌개발센터를 이끌며 대웅제약이 해외에서 선도적인 역량을 펼치는 데 이바지했습니다.

국산 신약 중 ‘최단 속도’ 해외 허가 신청, 탄탄한 준비와 인프라의 시너지

위식도 역류질환 신약이 출시 2년도 되지 않아 18개국에 허가 신청을 완료했다는 사실이 어떤 의미인지 물었습니다.

“신약이 한 국가에서 허가를 받으면 그 국가에서 특허가 만료되는 시점, 즉 제네릭이 나오기 전까지 독점적인 지위를 확보할 수 있습니다. 장기적으로 보면 독점 특허 기간을 최대한 많이 확보하는 만큼 기업의 경쟁 우위가 높아지고 글로벌 입지가 커진다는 것을 의미합니다”

의약품 허가는 국가별로 요구하는 수준과 기준은 물론 제출 서류도 달라 신청부터 쉽지 않습니다. 허가 신청을 제출한다는 자체만으로도 허가 획득을 위한 최소 요건들을 갖췄다는 것을 의미합니다. 신약 허가는 신청부터 승인까지 통상 1~3년이 소요되기 때문에 ‘속도’가 관건인데요. 대웅제약 글로벌사업본부는 이 ‘속도’를 어떻게 하면 가장 높일 수 있을지 집중했습니다.

“국산 34호 신약의 경우 국내 허가 신청 전부터 해외 허가를 준비했습니다. 중국, 중남미, 중동 등 주요 진출 타깃 국가와 지사/법인이 있는 아시아를 1단계 목표로, 국내 허가 신청 3~4년 전부터 철저히 준비했습니다. 각 국가별 허가 관련 규정을 학습하고 현지 전문가들에게 자문받으며 역량을 쌓았죠”라며 김 센터장은 국산 신약 최단 해외 허가 뒤에 숨은 노력의 순간들을 회상했습니다.

“위식도 역류질환 신약에 앞서 전 세계 약 60개국에 이미 허가를 받은 자사 보툴리눔 톡신을 통해 축적된 노하우와 인프라도 큰 도움이 됐습니다”라며 ‘사전 준비를 통한 역량 확보’와 ‘탄탄한 인프라’ 덕분이었다고 덧붙여 말했습니다. 이어 “올해는 25개국 허가 신청, 2030년까지 100개국에 허가 승인을 완료할 계획입니다”라고 더 높은 목표에 대한 자신감을 내비쳤습니다.

누적 약 1조 3천억 원 규모의 계약을 체결해 화제를 모은 기술 수출의 성과에 관한 이야기도 빠질 수 없습니다. 기술 수출은 신약 후보 물질을 발굴해 그에 대한 권리(기술·물질·제품·특허 등)를 해외 기업으로 이전하는 계약을 말합니다. 통상 *임상 1상 전후 단계에서 많이 이뤄지는데 이후 임상 단계에서 실패하거나 상업화가 되지 않고 끝나는 때도 있습니다. 글로벌사업본부는 기술만 이전하는 것이 아니라, ‘신약을 세상에 내놓자’라는 전사의 목표를 갖고 허가를 위한 근거 자료를 자체적으로 확보하는 노력을 기울였습니다. 특히 개발본부, 연구본부, 생산본부의 도움을 많이 받았습니다.

*임상 1상: 전임상시험 결과를 토대로 시험 대상자에게 신약을 투여해 약물이 생체 밖으로 배설되기까지 흡수, 분포, 대사하는 움직임 등을 검토하고, 약물에 독성이나 부작용은 없는지, 안전하게 사용할 수 있는 최대 투여량(내약용량)은 얼마인지 등을 확인하는 단계입니다. 임상 1상은 건강한 사람 20~80명 또는 20명 이하의 소수 인원을 대상으로 진행됩니다.

김 센터장은 “이미 전사 전 본부의 역량과 노력이 들어간 만큼, 한국뿐 아니라 해외 허가를 위한 충분한 근거 자료를 마련했습니다. 그만큼 완성도 있는 기술과 자료를 이전하기 때문에 실제 기술 수출의 실현율이 높을 수밖에 없는 것”이라며 대웅제약만의 차별화된 점에 관해 설명했습니다. 이어 “단일 품목으로 최대 규모의 기술 수출을 위해 올해 더 탄탄한 역량을 쌓을 것”이라고 전했습니다.

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한국의 마케팅 검증 4단계, 글로벌 최초로 적용…대웅만의 ‘차별화’에 집중

작년 7월 위식도 역류질환 신약을 해외 국가 중 최초로 필리핀에 발매했습니다. 필리핀에서 성공적으로 시장에 론칭했다는 평을 받으며 업계 주목을 받았는데요. 그와 관련해 김 센터장은 “한국에서 성공 모델로 자리 잡은 대웅제약만의 차별화된 *마케팅 검증 4단계 프로세스 ‘4SMVP(4-Steps Marketing Verification Process)’가 큰 힘을 발휘했습니다. 현지 파트너사와 고객들이 원하는 것이 무엇인지 직접 만나 파악하고 검증해 나갔죠”라며 성공을 견인한 키워드로 ‘검증4단계 (4SMVP)’를 꼽았습니다.

‘4SMVP’는 대웅제약 고유의 마케팅 전략 모델입니다. 이를 언어와 문화가 다른 필리핀 파트너사들에 전파하는 것이 쉬운 일은 아니었습니다. 처음에는 이런 게 왜 필요하냐며 귀찮다고 반발하는 파트너사들도 있었습니다. 하지만 한국에서 성공한 ‘검증 4단계’의 힘을 믿었기에, 소신 있게 밀어붙였다고 합니다. “4SMVP와 관련된 모든 자료를 영문화하고 현지 PM, 영업사원을 대상으로 체계적이고 반복적으로 소통하며, 가장 먼저 제품에 대해 충분히 공감하도록 했습니다. 자연스레 현지인 PM과 영업사원의 제품 이해가 높아졌고 이러한 전문성을 기반으로 현지 고객에게 신뢰를 줄 수 있었습니다”라고 말했습니다. 그리고 지금은 파트너사의 고객인 소화기뿐 아니라 순환기, 기관지 등 다른 약효군 고객까지 4SMVP를 요청하는 선순환이 발생하고 있다고 합니다. 김 센터장은 올해는 멕시코 등 중남미에도 전파를 할 것이라고 강조했습니다.

*마케팅 검증 4단계: 고객 대상으로 근거 있는 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 대웅제약 고유의 마케팅 전략. 자체적인 학습을 비롯해, 대내외 전문가 100명에게 자문을 받아 마케팅 메시지를 검증하고, PM이 직접 판매해 보며 고객 니즈를 반영해 최종적으로 마케팅/영업에 적용하는 과정으로 이뤄져 있습니다. 4SMVP는 동일한 메커니즘을 해외 국가에서 전개하는 글로벌 마케팅 검증 4단계입니다.

‘글로벌 빅파마’를 향한 넥스트 스텝은 ‘미국 시장 진출’

대웅제약 글로벌개발센터는 지난해 스페인에서 열린 세계 최대 제약∙바이오 전시회 ‘CPhI Worldwide 2023’에서 국내 기업 최초로 ‘글로벌 빅파마 도약’ 비전을 발표했습니다. 이어 위식도 역류질환 신약을 필두로 한 신약 1품 1조(1제품당 매출 1조) 목표와 함께 *3E 글로벌 초격차 전략을 공표했는데요. 이를 실현하기 위해 올해 어떤 계획이 있을까요?

*3E 글로벌 초격차 전략: ▲신속한 글로벌 품목허가(Efficiency) ▲동시다발적 신약 라인업 확충(Extension) ▲AI를 도입한 국내 유일 4단계 스마트팩토리의 압도적인 생산 우수성(Excellence)을 뜻하는 대웅제약의 글로벌 전략입니다.

∨ 관련 콘텐츠 바로가기 <“K제약∙바이오의 위상을 높이다” 세계 최대 제약∙바이오 전시회 CPHI 2023를 빛낸 대웅제약, 그 현장 속으로!?

“위식도 역류질환 신약으로 압도적인 격차를 만들어 가는 이때, 정점을 한 번 찍어야 하는 부분이 미국 시장 진출입니다”라고 김 센터장은 힘주어 말했습니다. “글로벌 위식도 역류질환 시장 Top3에 들어가는 미국에서 임상 개시를 하고, 2027년쯤에는 FDA 허가를 획득하는 것이 가장 큰 목표입니다. 또한, 유럽이나 일본 등에서도 ‘글로벌 빅딜’을 만들면 국산 신약 최초로 단일 품목 누적 기술 수출액 2조 원 달성을 예상합니다”

이어 김 센터장은 위식도 역류질환 신약의 성공 경험을, 현재 성장 단계에 있는 당뇨병 신약에도 접목하고 있다고 말했습니다. “이미 지난해 3천억 규모의 기술 수출 계약을 체결했으며, 올해는 시장성이 가장 큰 중국에 진출시키는 걸 목표로 하고 있습니다. 당뇨병 신약도 1품 1조 블록버스터로 만들어 한국 당뇨 신약 중 최고의 제품으로 육성하는 것이 장기적인 목표 중 하나입니다”라며 신약을 품고 글로벌 빅파마로의 여정을 구체적으로 제시했습니다.

신약뿐 아니라 올해 국가별 맞춤형 신사업 육성에도 집중할 계획입니다. 글로벌사업본부는 허가와 기술 수출만 다루는 것이 아닙니다. 회사의 모든 제품과 서비스들이 해외에 진출하게 하는 플랫폼과 지사/법인을 운영하는 컨트롤타워 역할을 하고 있죠. 이와 관련해 김 센터장은 “일본 법인의 경우 2년 전부터 이커머스 사업을 시작해 50억 정도의 매출을 달성했고 올해 100억 정도를 예상할 정도로 빠르게 성장하고 있습니다. 이미 일본이나 중국의 온라인 이커머스 플랫폼에서 대웅제약 상처 케어 브랜드를 구매할 수 있고, Loft, 돈키호테 등 일본의 대표적인 잡화점에서도 만날 수 있습니다. 이외에도 피부관리 제품부터 계열사 대웅펫의 반려동물케어 제품까지, 해외 고객들에게 대웅 그룹의 우수한 제품을 공급하기 위한 신사업을 지속적으로 전개하고 있습니다”라고 설명했습니다.

세계에서 인정받는 국산 신약 ‘최초’ 역사 만들 것

2006년 입사 이후부터 지금까지 대웅제약의 수많은 성과를 직접 경험하고 이끈 김도영 센터장. 이제 보다 높은 목표를 품고 있습니다.
“아직 국산 신약 중 단일 품목으로 매출 1조를 달성한 사례가 없는데, 우리가 2030년까지 달성하는 것이 가장 큰 목표입니다”
2030년이면 얼마 남지 않았다는 말에, 계속해서 목표를 업그레이드해야겠다고 다짐하는 모습에서 그의 열정과 의지를 엿볼 수 있었습니다.

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글로벌 시장에서 대웅제약의 ‘최고의 순간’은 아직 오지 않았습니다. 대웅제약은 지속적인 R&D 투자를 통해 글로벌 임상 시험, 기술 수출 등 성과를 이어가며 한국을 대표하는 글로벌 헬스케어 기업으로 도약해 나갈 예정입니다.

• ※ 김도영 센터장은,
• 중앙대학교 약학 이학사, 동 대학 약물학 석사를 수료했으며 2006년 대웅제약 라이센싱팀으로 입사해 현재까지 18년간 대웅제약에서 근무하고 있습니다. 2019년부터 글로벌개발센터를 담당하며 신약의 글로벌 블록버스터 육성을 진두지휘하고, 현재는 해외 법인 운영까지 포함해 글로벌사업본부를 이끌고 있습니다. 보툴리눔 톡신의 글로벌 진출, 국산 34호 위식도역류질환 신약(2022년 출시), 국산 36호 당뇨병 신약(2023년 출시)의 해외 진출을 견인했습니다.