제약·바이오 분야 취업준비생들이 알아두면 쓸모 있는 제약·바이오 분야 직무 가이드북!

지난 시간에는 2회에 걸쳐 품질 직무인 QC(품질관리)와 QA(품질 보증) 직무를 소개해 드렸는데요.

이번 시간에는 의약품이 시장에서 높은 점유율을 차지하도록 영업 직무와 함께 최전선에서 고객과 소통하는 ‘마케팅’ 직무에 대해 살펴보겠습니다!

*이 콘텐츠는 대웅제약 마케팅 직무 소개가 아닌 일반적인 제약·바이오 분야 마케팅 직무 소개 내용을 담고 있습니다.

제약·바이오 마케팅 분야와 직무

제약·바이오 업계의 마케팅은 크게 제품 발매 준비부터 판매까지의 과정을 기획하고 관리하는 마케팅 직무와 최신의학 정보를 바탕으로 제품 홍보 자료를 개발 및 직원 대상 학술 교육을 실시하는 학술 직무로 나뉩니다. 여기서 마케팅 직무는 의약품의 종류에 따라 ETC(전문의약품)와 OTC(일반의약품) 마케팅으로 구분됩니다.

□ ETC 마케팅

ETC(Ethical drug)는 의사의 처방이 있어야 구매 및 복용이 가능한 ‘전문의약품’을 뜻합니다. 때문에 ETC 마케팅은 최종 소비자가 아닌 의사 또는 약사, 의료기관 등을 대상으로 이뤄집니다.

ETC 마케팅 PM(Product Manager)은 담당 전문의약품의 지속적인 성장을 위해 마케팅 계획 및 전략을 수립하고, 유관부서와 협업을 진행합니다. 제품이 발매되기 전에는 영업사원들에게 교육을 진행하고, 판매 촉진을 위한 다양한 활동을 기획합니다. 전문 지식을 보유한 보건 의료인을 대상으로 하기 때문에 심포지엄, 세미나 등 학술 자료를 기반으로 한 마케팅 활동도 진행합니다.

□ OTC 마케팅

OTC(Over-the-counter Drug)는 의사의 처방전 없이 약국에서 구입할 수 있는 ‘일반의약품’을 뜻합니다. 때문에 OTC 마케팅은 약사와 도소매 유통라인, 일반 소비자를 대상으로 진행됩니다.

OTC 마케팅 PM은 일반의약품이나 건강기능식품이 최종 소비자에게 판매되기까지의 마케팅 계획 및 전략을 수립하는 업무를 진행합니다. 시장과 소비자를 조사하고 분석한 자료를 토대로 제품의 컨셉을 개발하고, 포장과 판매 촉진, 광고에 이르기까지 전체적으로 브랜드를 관리하는 업무를 수행합니다.

□ 학술

학술 파트는 최신 의학 지식에 근거한 제품의 판촉자료를 개발하고, 내부 직원들에게 수준 높은 학술 교육을 시행하는 일을 합니다. 특히 PM(Product Manager)과 제약영업 사원인 MR(Medical Representative)*이 업계 최상위 수준의 지식역량을 함양할 수 있도록 지원하는 일을 합니다.

최신 임상 연구를 지속적으로 학습해야 하는 학술팀은 논문해석이나 홍보, CP 규정 등에 대해서 수시로 서로 논의하며 최상의 답을 내기 위해 노력합니다.

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[제약·바이오 직무 가이드북] 제약 영업(MR)

제약·바이오 마케팅 직무는 PM(Product Manager), AM(Assistant Manager), BM(Brand Manager), MI(Medical Information)로 구분할 수 있습니다. 자세히 살펴볼까요?

□ PM (Product Manager)

제품의 출시 단계부터 생산 , 유통, 홍보, 판매에 이르는 전 과정을 총괄하는 제품 매니저입니다.

이 과정에서 시장 분석과 마케팅 전략을 수립하는 업무를 수행하며, 제품의 처방 명분을 정립하는 일을 담당합니다.

상세하게는 품목별 출하량 조사, 제품 생산 일정 조율, 변동되는 식약처 허가 사항 확인, 디테일링* 툴 제작, 영업사원 미팅과 디테일링 등의 업무를 통해 특정 의약품의 총괄 관리를 전담하는 일입니다.

*디테일링: 제약 영업 사원(MR)이 의사나 약사를 방문하여 의약품의 정보를 제공하는 일

□ AM (Assistant Manager)

PM의 마케팅 전략 수립과 의사결정을 지원하며, 이를 위해 자료조사, 시장분석 등의 업무를 수행합니다.

□ BM (Brand Manager)

주로 브랜드 기획, 광고, 마케팅과 같은 브랜드를 종합적으로 관리하는 일을 합니다. 이에 따라 신제품 컨셉 기획, 대 소비자 전략을 통한 브랜드 육성 등의 업무를 담당합니다.

□ MI (Medical Information, 학술)

학회나 논문 등을 통해 얻은 최신 의학 지식을 기반으로 의사, 약사, 전문 의료기관 등 전문가를 대상으로 수준 높은 학술 교육을 진행합니다.

또한, 국내외에서 제품 설명회를 열기도 하고, 신제품 브로슈어 같은 판촉자료를 개발합니다. 이외에도 고객에게 양질의 의학 정보를 제공하기 위해 DC(Drug Committee)* 서류 작성, 거래처 방문, 일반 소비자 응대 등의 일을 합니다.

*DC(Drug Committee): 종합병원의 신약 심의 위원회, 해당 심의를 통과해야만 정식으로 병원에 처방 코드를 생성할 수 있으며, 의약품을 환자에게 처방할 수가 있음

제약·바이오 마케팅 분야와 직무

마케팅 직무는 마케팅 전략을 토대로 실행계획을 수립하고, 활동을 수행합니다.

이를 위해 시장 분석, 마케팅 목표 수립, 전략 대안 파악, 시장 세분화, 타깃 시장 선정, 회사와 제품의 포지셔닝 전략 수립, 실행 및 재무 계획 작성, 상황별 통제 방법 결정, 비상시 대비 계획 준비까지 매우 광범위한 업무를 처리하게 됩니다!

□ 시장 조사

시장 조사는 특정 질환에 관해 시장의 규모, 소비자의 욕구, 환자마다 드러나는 특성 등을 분석해 업계 트렌드를 살펴보는 일입니다.
이를 위해 마케팅 직무는 해당 제품의 질병군을 다루는 학회에 자주 참석합니다. 다른 제약 회사들의 동향을 한 번에 살펴보고, KOL(Key opinion leader, 핵심 오피니언 리더)들의 의견도 수집할 수 있기 때문이죠!

□ 마케팅 전략 수립

제약·바이오 마케팅 직무의 기본적인 역할은 마케팅 전략 수립입니다. 이는 제품 발매 전부터 STP 전략^*에 따라 시장을 세분화하고, 타겟 고객을 선정하여 제품의 장점을 살려 포지셔닝하는 일 합니다.
발매 후에는 프로모션을 위한 판촉물을 제작하고 매년 달라진 시장 상황을 파악하여 마케팅 플랜을 기획하고 실행합니다.

*STP 전략: 마케팅 전략의 가장 기본적인 전략, 어떻게 시장에 진입해야 하는지를 ‘시장세분화(Segmentation), 표적시장 설정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)’의 관점에서 분석하는 프레임

□ 제품 관리

주로 PM이 시행하는 업무인 제품 관리는 제품 이름과 제형 패키징, 소비자 반응 등을 디자인, 홍보, 영업 부서 등과 협의하는 일을 합니다.
특히 중요한 업무는 시기마다 필요한 전략을 수립하는 방식으로 담당 제품의 수명주기(life cycle) 를 관리하는 것인데요. 이런 지속적인 제품 관리를 통해 제품 판매 전략에 가장 적합한 차별점, 보완할 점, 상황에 따른 제품 판매 중지 여부까지도 분석할 수 있습니다.

□ 재무 기획 및 가격 책정

시장에서 기간별 제품 매출액을 예측하고, 그에 걸맞은 실행 계획서(Action plan)* 를 제출하고 매출 계획 등을 수립합니다. 또, 제품 생산과 관련한 비용 및 예산 등을 계획하며, 제품 유통 방법과 가격 책정 등을 다른 부서와 협의해 결정합니다.
이때는 경제적이고 효율성으로 진행하기 위해 생산 계획부터 유통까지 모든 과정을 파악해두는 것이 중요합니다.

□ 제품 교육 및 판매 촉진 활동

마케팅 부서는 제품 정체성과 차별점을 명확히 하기 위해 제품 관련 자료를 수집하고 분석하는 업무도 하는데요. 분석이 끝나면 파트너사와 협업을 통해 홍보계획을 수립하고 이를 실현하기에 적합한 홍보 채널을 발굴해 활용합니다.
이 밖에도 내부 이해관계자들인 MR(Medical Representative)이 외부고객인 의료진에게 제품을 소개할 때 제품의 이해도를 높일 수 있도록 양질의 의학 정보도 함께 교육하고, 전달하는 업무 등을 담당하고 있습니다.

마케팅 직무의 요건

□ 성과지향 마인드셋

마케팅 부서의 모든 계획과 결정은 매출과 직접적인 연관이 있기 때문에 제품의 수익성을 최대한으로 하려는 ‘성과지향 마인드셋’과 ‘Sales Ownership’을 지니고 있으면 도움이 됩니다!

□ 전략적이고 분석적인 사고

마케팅 업무를 제대로 수행하려면 전국 단위로 시장을 통찰하며, 마케팅 전략을 수립하고 방향을 설정하는 것이 중요합니다. 그러므로 사소한 것에서 전체를 볼 수 있는 전략적, 분석적 사고 역량을 기르는 것도 좋습니다!

□ 커뮤니케이션 능력

마케팅은 연구, 개발, 생산, 영업 등 여러 다른 부서들과 협력해야 하는 일이 많고, 외부 고객은 물론, 수많은 이해관계자를 접하는 일이 많습니다. 따라서 내·외부를 아우르는 소통 능력과 갈등 관리 능력을 지니고 있으면 도움이 됩니다. 이 과정에서 논리적으로 설명하고 관련 부서의 협조를 받을 수 있도록 설득할 수 있는 능력을 갖춘다면 더 좋습니다!

□ 의학정보 학습능력

정확한 의학정보를 가지고 일을 하는 것이 좋기 때문에 약리학, 생물·화학 지식을 익히고, 최신 제약업계 뉴스 등을 파악해 의약품 시장 전반을 파악해 두는 것이 마케팅 직무를 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.
또한, 제약·바이오 분야 마케팅 직무에서는 임상 논문을 읽을 정도의 영어 독해 실력이 있으면 좋은데요, 고객(임상의)을 설득할 때 필요한 의약품 관련 임상 데이터 대부분이 영문이기 때문입니다!

[현직자의 한마디] 대웅제약 ETC마케팅본부 박재원님이 말하는 마케팅 직무

Q. 제약·바이오 마케팅 업무를 수행하는 데 필요한 역량은 무엇인가요?

ETC(전문의약품) 마케팅 업무의 필요 역량은  ‘학습력’과 ‘분석력’이라고 생각합니다. 

전문의약품은 일반 대중 대상으로 광고와 마케팅 활동을 할 수 없기 때문에 ETC 마케터는 제품에 대한 신뢰할 수 있는 데이터, 학술 자료를 바탕으로 고객인 보건 의료인들에게 메세지를 정확하게 전달해야 하죠.  그렇기 때문에 깊이 있고 폭넓은 의약학적 지식이 요구되기에 끊임없이 학습하는 능력이 중요하고, 여기에 임상, 시장 등 여러 데이터들을 분석하는 역량도 갖추면 좋겠죠.

Q. 제약·바이오 마케팅 직무의 매력 포인트는 무엇인가요?

제가 하는 마케팅 활동이 궁극적으로 환자의 건강과 삶의 질 향상에 도움이 된다는 생각에서 큰 매력을 느끼고 있습니다. 

또 일반적인 소비재 마케팅과 다르다는 점도 매력 포인트인데요. 

전문의약품은 광고가 불가하다보니 마케팅 기획부터 실행까지 의약학적 전문 지식을 기반으로 정확한 내용만을 전달해야하고 규제를 철저히 준수해야 하기에 까다롭고 어려운 점도 많습니다만,  그만큼 고도화되고 심화된 전략을 고안해야 하는 부분이 재미로 느껴지기도 합니다.

Q. 제약·바이오 마케팅 취업을 희망하는 취업준비생들에게 알려주고 싶은 꿀팁이 있다면?

제약·바이오 채용박람회, 인턴십 등을 통해 제약·바이오 마케팅에 대한 직무 이해도를 높이는 것을 추천 드립니다.

또 시장 조사는 물론 임상 데이터 등의 의약학적 데이터를 분석하고 인사이트를 얻어야 하기 때문에 데이터 분석 능력도 갖춘다면 좋습니다. 

기사를 통해 의약품 등의 시장 데이터와 동향 등을 많이 보시는 방법도 추천드려요. 

마지막으로 최근 K-제약바이오 회사의 글로벌 진출이 활발하기 때문에 글로벌 마케팅까지의 커리어 확장을 고려해 미리 외국어 학습까지 준비한다면 많은 도움이 될 것 같습니다.

지금까지 제약·바이오 분야, ‘마케팅’ 직무에 대해 알아봤습니다.

오늘 소개해 드린 직무 소개가 실제 취업 준비에 많은 도움이 되기를 바라며, 알차고 풍부한 제약·바이오산업 직무에 관해 알고 싶다면 다음 편도 많은 기대 부탁드립니다!