피플인사이드 > 웅's 피플
2020-04-17
[웅’s피플] 제약 영업의 꽃! ETC·CH 영업을 만나다
2020.04.17 URL복사

영업직은 기업의 매출과 바로 직결되는 업무이다 보니 절대 빼놓을 수 없는 핵심부서입니다. 특히 제약회사의 영업은 ETC, CH 등으로 나뉩니다. 때문에 각 영업파트별로 특징이 있으며, 영업 강도 또한 차이가 있을 수밖에 없는데요.

이번 웅’s 피플에서는 대웅제약 영업팀에서 근무하고 있는 ‘권상훈 님, 김용원 님, 임아람 님’을 만나 바쁘게 돌아가는 그들의 일상과 직무에 대해 직접 들어보았습니다.

Q. 간단한 자기소개 부탁드립니다.

권상훈 : CH본부 서울3사무소 권상훈입니다.

김용원 : ETC본부 병원경인사무소 김용원입니다.

임아람 : ETC본부 북부3사무소 임아람입니다.

Q. 직무를 소개해주세요.
권상훈 : CH는 컨슈머헬스케어의 약자로 약사를 대상으로 하고 있고, 우리 제품에 대한 판매 당위성과 학술정보를 전달하고 있습니다.
임아람 : ETC 본부는 약에 대한 최신지견과 효능을 의사를 대상으로 전파하고 있습니다.
김용원 : 저는 병원 내외의 다양한 고객을 만나 대웅제약 제품의 가치를 전달하고, 시장 점유율을 올리는 직무를 맡고 있습니다.

Q. 제약 영업을 선택하게 된 동기가 무엇인가요? 영업직의 매력은 무엇인가요?
임아람 : 아무래도 상위 1%의 전문인을 대상으로 하는 영업이다 보니, 저 또한 전문적인 지식 그리고 교양을 갖춰야 한다는 점에서 매료되었기 때문에 이 업무를 시작하게 되었습니다.
김용원 : 저도 아람 님이 방금 말씀하신 것에 굉장히 공감하고, 추가로 영업직은 내가 노력한 결과가 빠르게 성과로 나타나기 때문에 성취감을 즉각 느낄 수 있는 매력이 있어서 지원하게 되었습니다.
권상훈 : 저 같은 경우 고령화 사회가 지속됨에 따라서 제약업종이 성장성이 매우 높다고 판단을 하였습니다. 특히 영업은 현장 최접점에서 소비자와 직접 소통을 하고, 다양한 경험을 할 수 있다는 점에서 매력적이었던 것 같습니다.


Q. 영업 업무 시 중시하는 가치는 무엇인지요?
권상훈 : 저 같은 경우에는 고객의 니즈를 파악해서 그 부분을 직접 해결함으로써 고객의 가치를 높여가는 데 중점을 두고 있습니다.
김용원 : 저 같은 경우에는 CP 규정을 준수하면서, 정도 영업을 하면서, 고객과 우리, 그리고 사회까지 득이 되는 상생의 가치를 중요하게 생각합니다.
임아람 : 두 분 말씀이 맞는 것 같은데요. 엄격한 CP 규정을 준수하면서도 어떻게 하면 거기에 맞게 고객 감동을 시키냐가 가장 중요한 맥락이지 않을까 싶습니다.

Q. 제약 영업에 필요한 자질과 역량은 무엇인가요?
권상훈 : 중요시하는 두 가지 자질은 성실함과 인내심입니다. 고객에게 진심을 갖고 성실하게 다가간다면 그 성과는 시기의 차이는 있을 뿐 언제든지 다가올 수 있다고 생각합니다.
김용원 : 저는 학습능력이라고 말씀드릴 수 있습니다. 현장에서 배우는 다양한 경험, 사내외의 다양한 교육, 그리고 무엇보다 변화하는 영업환경 속에서 새로운 시스템을 배우고, 적응하고자 하는 학습능력이 중요하다고 생각합니다.
임아람 : 큰 목표를 수립하고 어떻게 하면 목표를 달성할 수 있을지 고민하는 자세가 가장 중요하다고 생각합니다.

Q. 전문의약품과 일반의약품, 병원과 약국에 따라 영업방식에도 차이가 있을 듯한데요. 고객을 설득할 수 있는 디테일 노하우가 무엇이 있을까요?
권상훈 : 저는 CH 본부로서 약사들을 대상으로 영업활동을 하고 있습니다. 그렇기 때문에 제품의 특장점을 부각시켜 약사 그리고 고객에게 도움이 될 수 있는 부분을 설명하는 것을 중점적으로 두고 있습니다.
임아람 : 저는 ETC 전문의약품을 영업하다 보니까 다양한 케이스가 있어서 데이터베이스를 근간으로 원장님께 최신지견을 안내 함으로써 왜 이 약이 중요한지 전파하려고 노력하고 있습니다.
김용원 : 저도 아람님과 같이 ETC 본부에 있기 때문에 상황이 비슷한데요. 저 같은 경우에는 대웅제약의 체계적인 시스템인 마케팅 검증 4단계를 통해 발굴된 ‘성공모델’을 제가 담당하는 병원 상황에 맞게 접목을 하고, 추가로 국내외 시장에서 자사 제품이 어떠한 포지션을 가지고 있는지 고객들에게 알리려고 노력합니다.


Q. 회사의 어떤 제도나 기업문화가 업무를 진행하고 성과를 내는 데에 도움이 되었는지 소개해주세요.
김용원 : 많은 장점이 있지만 저는 그중에서도 체계적인 교육시스템인 D-share나 경진대회 등 다른 직원의 성공사례를 쉽게 배우고 따라 할 수 있는 점이 좋은 제도라고 생각합니다.
권상훈 : 저 역시 경쟁자가 아닌 동반자로서 성공사례를 공유하는 문화가 대웅제약 영업력의 힘이라고 생각합니다.
임아람 : 저 같은 경우에는 대웅제약의 가장 큰 장점인 직무급과 님 문화가 정착되어 있는 것인데요. 다른 회사에 비해 모두 직급이 아닌 님이라는 문화를 쓰기 때문에 효율적으로 대화가 가능하고, 소통이 곧 성과로 이어지는 부분이 있는 것 같습니다.

Q. 나에게 제약 영업이란?
권상훈 : 제약업의 전문성을 갖추고, 국민의 건강을 살필 수 있는 의미 있는 직업이라고 생각합니다.
김용원 : 저에게 제약 영업이란 성장이라는 단어로 표현하고 싶습니다. 지금까지 성장을 해왔고, 앞으로 저를 성장 시켜 줄, 자긍심 있는 저의 업무라고 생각합니다.
임아람 : 저에게 제약 영업이란 군대 가면 흔히들 최전방 근무라고들 하잖아요. 그렇듯이 저의 포지션은 최전선에서 직접 고객들을 상대하고 신뢰를 쌓은 다음에 성과로 바로 이어질 수 있게 하는 게 저의 업무라고 생각합니다.


Q. 업무를 하면서 가장 보람을 느끼는 순간은 언제인가요?
권상훈 : “지속해서 성공사례를 직원들에게 전파할 때”. 지속적인 성과와 사례를 발굴하다 보면 직원들에게 연락이 많이 오는 순간이 있거든요. 그때 가장 많은 보람을 느끼고, 앞으로도 그런 사례들을 많이 발굴해서 전화가 많이 올 수 있도록 더 노력할 생각입니다.
임아람 : “고객을 감동시켰을 때” 가 가장 큰 보람이었는데요. 고객분들께서 대웅이 있었기에 우리 병원이 잘 성장할 수 있었다고 말씀하실 때 저도 모르게 끓어오름이 느껴질 때 좋았던 것 같습니다.
김용원 : 저도 아람님하고 거의 비슷한데요. 저 같은 경우에는 “시장에서 자사 제품이 점유율을 많이 상승시켰을 때” 기분이 좋고 그로 인해 고객의 치료에 도움을 줄 때 가장 기분이 좋은 것 같습니다.

Q. 반면에 힘들었던 적은 언제였으며, 어떻게 극복하셨나요?
김용원 : “외부적인 사항으로 성과가 하락했을 때” 가장 힘이 든 것 같습니다. 그때마다 박형철 소장님께서 해주신 말이 떠오르는데 “내가 통제 할 수 없는 일에 힘겨워하지 말고 내가 통제할 수 있는 일에 최선을 다하라”라는 말이 위기 극복에 큰 도움이 된 것 같습니다.
권상훈 : “SOP 리더를 경험했을 때” 그때가 정말 힘들었던 것 같습니다. 팀원으로서의 역량과 리더가 됐을 때 역량은 많이 다르거든요. 두 분 다 해보셨지만, SOP 경험을 통해서 정말 많이 배우고 성장하고 리더가 되기 위한 경험을 했던 것 같습니다.


Q. 중장기적 계획 혹은 목표는 무엇인가요?
권상훈 : 저는 줄곧 영업의 길만 걸어왔었습니다. 중장기적으로 마케팅, 일반유통 등 CDP를 고려 중이며, 그에 따른 역량을 갖추기 위해 관련 서적과 필요 역량을 갖추고자 합니다. 최종적으로 대웅제약에서 마지막의 꿈은 관리자의 길을 걷는 것이고, 대웅제약의 미래를 이끌어갈 수 있는 리더로 성장하겠습니다.
임아람 : 병원부 MR로서, 마케팅 PM으로서 다양한 업무를 경험해 본 다음에 대웅의 최고의 리더가 되는 것이 최종 목표입니다.
김용원 : 저도 줄곧 영업만 해 왔는데 로컬영업, 병원영업을 경험했기 때문에 마케팅 PM으로 CDP하고, 장기적으로는 영업직군의 관리자가 되는 게 목표입니다. 그래서 올해는 좀 더 저의 시각을 넓히기 위해서 독서하는 습관을 늘릴 계획입니다.

Q. 마지막으로 취준생에게 해주실 말씀이 있으신가요?
권상훈 : 제약업은 고령화에 따른 성장성이 매우 높은 직군입니다. 그리고 대웅제약은 성과에 따른 보상이 확실하고, 직무 순환 제도가 잘 되어 있기 때문에 여러분들의 가치를 높일 수 있는 최고의 회사라 말씀드릴 수 있습니다.
임아람 : 네, 이어서 말씀을 드리자면 이 영상을 보시는 분들은 제약업계에 관심이 있기 때문에 보실 거라 생각이 드는데요. 대웅만의 특화된 CDP, 즉 다양한 업무를 경험해볼 수 있는 회사, 그리고 님 문화가 정착되어 있기 때문에 직급제가 아닌 누구에게나 님으로 존중받는 회사라고 말씀드릴 수 있겠습니다.
김용원 : 두 분께서 말씀을 정말 잘 해주셨는데, 대웅제약은 한마디로 직원 성장을 최우선으로 하는 회사라고 말씀드리고 싶습니다. 그리고 많은 분께서 영업직에 대한 막연한 두려움을 가지고 계시는데 대웅제약은 체계적인 교육시스템으로 여러분과 함께 성장할 수 있는 회사라고 제가 자신 있게 말씀드리고 싶습니다.